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李久慈:大陆直销市场乱象有待清理

2013-4-30 08:46| 发布者: newhuashang| 查看: 84296| 评论: 0|来自: 李久慈

摘要: (李久慈撰文)自从去年广东一家拿牌企业采取了类似靠行的做法,收编了二三十家没有获牌的直销团队,大陆的直销市场就被搞得一团混乱。随后,几家获牌内资企业纷纷效法,开出不同价码,在市场上大肆收编队伍。而这些 ...

(李久慈撰文)自从去年广东一家拿牌企业采取了类似靠行的做法,收编了二三十家没有获牌的直销团队,大陆的直销市场就被搞得一团混乱。随后,几家获牌内资企业纷纷效法,开出不同价码,在市场上大肆收编队伍。而这些在市场上到处流窜到处喊价的团队,几乎都是用炒作的制度,打着快速获利、消费返利的旗号,迷惑想要不劳而获的人。其结果是混乱了直销的本质,让从事直销的人更加迷惑,直销到底是什么?

市场乱象来自多数人对制度的迷思

目前大陆直销市场的乱象,来自多数人对于制度的迷思。第一大迷思就是误以为奖金拨比高就是好,第二大迷思就是认为制度快速获利好。这两种论调在市场上甚嚣尘上,但却不符合直销经营准则。根据直销行业的规律,直销公司的营业结构中,包含产品成本、佣金支出、业务推广费用、营销推广费用、行政营运费用、税务支出等。如果设定太高的佣金拨比,企业为了获利就会以提高产品价格或减少营销推广费用来平衡,其结果是牺牲了广大消费者的利益,形成了所有业绩都来自新加入的直销商,不会有终端销售的市场,也很难实现产品生活化。这样的制度选择,其结果就是一家短命的直销公司。

什么是直销行业的合理拨比呢?就每种制度做到最高级别的人,可能可以得很高的奖金比(例如60%~70%),但是整个团队平均获得的奖金率则不会是这个数字。十年以上的大型直销公司,佣金拨比平均值大约在营业额的40%上下(或是总PV值的50%)。这个真实的数字在目前大陆的直销市场上,几乎完全不被提到。一些以双轨、对碰、公牌等炒作的公司都号称奖金拨比达70%。因此,正规直销企业不愿意夸大,只能稳扎稳打自己培养团队。这也是目前有几家内资拿牌企业动摇了长远经营的念头,改变制度以迎合市场团队。

标榜快速获利多为炒作私募基金

另外,就是关于快速获利的迷思。其实标榜最快速获利的就是炒作私募基金PE这种非法行为,因为他是拿后加入的人的钱去贴补先加入的人的钱,没有任何经济贡献与社会价值。

我记得早年在台湾时,我的一位好友是直销行业非常成功的团队领导人,他每次在台上对着成百上千的人团队成员讲话时,都会强调:直销不是一条容易的路,要超过常人的努力,要有老板心态,要有破釜沉舟的决心。努力辛苦三年,不要辛苦一辈子。何时才能享受成果?是要打造团队有一定成果,能够做到团队自动波时,你才能享受到非凡的自由。所以我们不该误导新人,说直销很简单,很轻松,可以不劳而获,因为事实不是如此。

在大陆有人反驳:李社长你说的虽然有理,但中国现况可不是如此。你看这么多市场团队,这么多系统在市场上跳来跳去,每次都可以从一家公司要到制度之外的贴补,现在市场上啊,没有人要干辛苦的活了。系统是系统、公司是公司,两者可以相抗衡的。

以上的现象实际存在,但不是主流。这些团队跳来跳去,就是因为还没有落地生根。我们要看清事实,中国三十一家拿牌直销企业中,有多少是用制度来炒作的?不过就是那几家。排名前十名的大公司根本不会随着市场乱象起舞,在一家直销公司干了十年的大领导人,他的收入高而稳定,相对支出也比较少,这才是直销行业真正的成功者。

我估计目前大陆直销的乱象,也不会维持太久,随着工商部门与公安部门加大打击力度,炒作的公司会付出更大的代价。只是耐人寻味的是,大陆的直销何时才能像台湾直销在自主的规律中,争取到社会的认同。

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