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三株复出的直销算盘

2013-9-9 10:45| 发布者: newhuashang| 查看: 75979| 评论: 0|来自: 新金融观察

摘要: 三株集团试图通过直销获得“重生”,对这个“早期保健品神话”公司而言,最困难的或许不是由传统到直销的改变,而是其老一套营销与推广方式仍停留在上个世纪90年代。   回来的信心   8月末,三株集团在山东 ...


三株集团试图通过直销获得“重生”,对这个“早期保健品神话”公司而言,最困难的或许不是由传统到直销的改变,而是其老一套营销与推广方式仍停留在上个世纪90年代。

  回来的信心

  8月末,三株集团在山东大学体育馆举办了一场20周年庆典活动,近万人参与,不仅有来自各地的经销商,“还有考察的人”,活动现场可谓载歌载舞,热闹非凡—沉寂多年的三株集团,似乎正高调地宣布,“三株又回来了”。

  在这场庆典之前,2月中旬,三株集团在集团总部举办了一场小型生日宴,当时的受邀者只有一些绩优经销商。

  从这场生日宴上传递出来的信息是,三株集团已开始运作直销,并制定出相应的业绩目标。所谓的绩优经销商也是针对直销业绩而言。

  这不是三株集团首次传出直销。早在2005年底就有报道称,三株集团正筹备申请直销牌照,并为此设立新公司、开展直销试点等。当时,其福建省总代理曾信誓旦旦地表示,“明年的直销牌照,三株势在必得”,并在当地打出“三株口服液回来了”的广告,大张旗鼓地招揽经销商,称这是“在为直销铺路”。

  遗憾的是,从2006年7月第一张直销牌照诞生,到今年8月第38张直销牌照问世,都不曾出现三株集团。

  三株集团创建于1993年山东济南,其三株口服液在鼎盛的1996年曾创下超过80亿元的销售纪录,至今都被业内称为“早期保健品的神话”。但对于这项单品销售纪录,三株集团并未维持多久,便遭遇了它的“滑铁卢”事件—湖南常德一老汉服用三株口服液后死亡。

  尽管三株集团最终胜诉,但它仍无法挽回市场一落千丈的事实。就连如今它的经销商都戏称它是“官司打赢了,市场丢掉了”。

  令三株集团丢掉市场的不仅仅是常德事件,“不规范累积到一定程度”或许才是致使它走向下坡路的根本原因。

  “以前看三株的介绍说创造了很多奇迹,实际上那时候保健品行业刚起步,是一个新兴行业,别的品牌还很少,那时候人们对药品和保健品还区分不清,看它打的广告就给人喝三株治百病的感觉。”济南一当地人回忆说,“三株那时候打的是虚假广告,有托儿,找一些农村的中老年人,说喝了挺好,那时候的人比较信。”

  对于三株口服液当年的推广方式,不少业内人士将其定义为,“狗皮膏药式的广告轰炸,到处贴小广告,厕所都贴满”。可见,这种“包治百病的神药”,即便它曾壮大成为风靡全国的品牌,却未能在业内与消费者心中留下好印象。

  但可能三株集团并未意识到这一问题所在。

  在三株集团直营店酵本草大药房摆放的宣传资料中,三株口服液的市场销售方案仍沿用其原有的路数—“定点强势宣传,三株公司专业宣传队伍将围绕三株特约经销点展开猛烈广告宣传工作(主要宣传形式包括:布置展牌、悬挂条幅、入户投递传单、开展老人协会讲座活动等),务必使……”

  不仅如此,在其中一张宣传页上,还罗列出一些慢性病患者在服用其产品后症状好转或消除的“故事”,并附有患者的姓名、照片等信息,其年龄均在40岁以上。其做法不减当年。

  在2012年3月三株集团正式启动全国直销市场后,陆续有来自各地的准经销商到集团考察,“一个月两次招商会”的频率,使工作人员及附近商家对此屡见不鲜。

  其直营店店员与佯装成消费者的新金融记者的第一句话便是问,“过来开会的?”附近一底商老板在被问及三株集团时,第一反应也是,“你是来学习三株的吗,是做加盟还是做代理啊?”谈及对三株集团这些年的印象,令这位老板尤其意外的是,“本来觉得这公司不行了,但看这意思,老多人过来以后反而对它挺有信心。”

  复出的“花样”

  三株集团总部坐落于济南市中心城区,与山东大学紧隔一条马路,20年来,其厂址并未改变过。即便如此,由于它“隐居”得太久,原本可以熟练说出它详细地址的的哥,现在也“总忘,它具体在哪儿,得现找”。

  与总部一同位于这一繁华地段的是子公司三株医院与山东三株酵本草药房连锁经营有限公司(下称酵本草连锁公司),此外,它还有子公司济南三株福尔制药有限公司(下称福尔制药)与上海生态美日化有限公司等。

  据经销商田鸣(化名)介绍,酵本草连锁公司的总经理是吴志鹏。有媒体称此人曾是爽安康的高级经销商。爽安康曾与安利并驾齐驱,“当年在直传销界,有安大和爽大出身的说法,很多名人出自那里,就是安利和爽安康。”一资深直销人员说。

  因此,三株集团的直销业务包括注册会员、成为经销商以及加盟连锁店等都是由酵本草连锁公司来运作。而实际上申请直销牌照的并非酵本草连锁公司,而是福尔制药。

  生产企业福尔制药拥有符合GMP认证的车间,这被认为是众子公司中“申请直销牌照的最好办法”。三株集团近些年一直推崇的发酵中药系列产品便是由福尔制药生产。参观过福尔制药的田鸣表示,“它有南厂和北厂,都是非常大的两个厂,总共有30多个发酵罐,目前只开了两个发酵罐,(因为)它一天生产出来的产品,我们一个月才能销售出去。”

  需要说明的是,福尔制药现有的是2009年获得的1998年版GMP认证,由于换证周期为5年,且2010年之后的认证一律按照新版进行,明年它将面临更换。

责任编辑:月亮

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