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揭秘直销巨头安利的在华攻略

2013-9-12 16:24| 发布者: newhuashang| 查看: 42532| 评论: 0|来自: 青岛日报

摘要:   这是一家早已是家喻户晓的企业,自从1959年创办于美国密歇根州开始,它已经走过了整整54年。严格的说,这是一个不太长的时间,可就是在这样的“一瞬间”,安利公司从一家名不见经传的小公司成长为全球直销行业的 ...

  这是一家早已是家喻户晓的企业,自从1959年创办于美国密歇根州开始,它已经走过了整整54年。严格的说,这是一个不太长的时间,可就是在这样的“一瞬间”,安利公司从一家名不见经传的小公司成长为全球直销行业的领导者。产品涉及营养保健品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品及家居耐用品五大系列450多个品种,业务遍及全球100多个国家和地区,年营业额逾百亿美元。在中国的发展也同样令人瞩目,1995年,安利(中国)开业后,经营区域不断拓展,销售额也节节攀升。截至2011年,销售额达267亿人民币,连续多年傲立安利全球市场首位。

  如此规模庞大的外资企业,何以在中国本土深深植根,并保持着旺盛的活力?它在中国市场过去18年取得巨大的成功,秘诀又是什么?面对未来,它将怎样保持辉煌?9月3日,安利大中华总裁颜志荣造访青岛。笔者得以与其面对面的交流,听他详细揭秘安利的中国攻略。

  诚信让安利中国辉煌20年
  传奇,往往从平凡起步。安利如此,安利中国也是如此。颜志荣认为,缔造安利中国全球第一市场的核心在于 “诚信”。“我们对消费者诚信,坚持用最好的原料,最高的标准,做最优质的产品;我们对政府和社会诚信,不仅严格守法经营,而且充分回馈社会;我们也对营销人员诚信,按劳付酬,同时尽量为他们创造更好的从业环境。”

  同时,符合“快速消费品”的直销方式也是安利中国成功的秘诀之一。安利身处直销行业,这个行业是人和人之间一种直接的销售,一种直接的交流沟通方式,所以,整个直销行业特别重视和需要的就是人才,“人的品质必定会影响我们会不会成功。”

  颜志荣说,在青岛短短的几天时间里,他参观了店铺,跟公司员工、管理层交谈。在这个过程中,他深切体会到青岛人、山东人的热情与能力。在颜志荣看来,人的因素,决定了到底这个城市有没有魅力。同样,人的因素,也决定了一家直销企业的成败。安利在山东的成功,更加证明了人才对于一家直销企业的重要性。

  “我们跟销售人员是一种伙伴或者说战友的关系。”颜志荣介绍,从产品的研发、到生产,到物流,再交到销售人员手上,由他们去与客户面对面沟通和服务,“他们是我们很重要的产品流通渠道,我们非常珍惜这个渠道。”

  对于直销在中国的未来,颜志荣也充满了期望。“就中国直销市场来说,目前拿牌的企业已经有30多家,还有很多企业排队等着拿牌,这说明直销在中国的发展潜力还很大。随着市场经济的发展,人们的就业形式也会越来越自由,直销作为一种灵活的创业选择,相信也会继续受到更多人的欢迎。安利也必将借着这股东风加速发展!”

  本土化让安利中国更具竞争力
  在行业内处于领头羊地位的安利中国未来的发展将走向何方?

  对于这个问题,颜志荣有着清醒的认识。“对于安利中国的未来,我认为有些东西是不变的,而另一些东西又是需要变化的。”

  不变的就是公司的使命以及长远规划。其核心就是安利的价值观,包括伙伴关系、诚信做事,回馈社会等等。而一些长期的规划则要随着中国市场的发展而调整,持续推进本土化将在这种调整中占到主导地位。

  “作为一家创新性的企业,我们将不断加大研发的力度,在无锡建立植物研发中心,强化生产研发能力。”颜志荣告诉记者,尽管中国的劳动力成本不断增加,安利仍将加大对中国的投资,这是安利全球发展战略的一部分。对于安利全球而言,中国不仅是业绩最好的市场,而且在生产、研发、品牌等各方面都在发挥对周边,乃至整个亚洲市场的辐射影响力。所以加强中国的基础建设,对安利全球战略格局都是具有重要意义的。

  此外,年轻化的策略也是安利中国将着力推进的战略。目前,安利中国的的营销人员的年龄中位数达到了43岁,这是一个兼顾活力和购买力的年龄。但是为了更好地把握未来,安利中国仍将专注于年轻人的培养。吸引年轻人进入,培养他们成为管理者,同时充分借力互联网和移动互联技术的飞速发展,开发基于数码平台的数字化营销工具,让营销人员用很现代化的方式更好地与顾客进行交流,为顾客提供更好的购物体验。

  回馈社会理念让安利中国更好地融入社会
  在当今的中国,社会责任是个特别热门的话题,而安利从成立之初就特别注重社会责任,发起或是支持了很多社会活动,涉及领域也很广泛。对于安利的这种企业传统,颜志荣特别认可。

  “安利的社会责任理念有很深厚的历史渊源。我们的两位创办人相信为他人,为社会做出贡献,是天经地义的事情。所以50多年来,安利一直把社会责任作为重要的企业文化,在全世界的分支机构,不管业绩大小,都会有固定比例的资金支出,用于所在地的公益事业,实现共同的发展。”颜志荣向笔者讲起了安利的社会责任理论,如今,社会责任已经成为企业发展的一项重要内容。因为“取之社会,还于社会”的理念已经被广为接受,企业作为社会的一份子,在创造社会财富的同时,也有兼顾社会和谐公平的责任。一家赚钱的企业并不是完全意义上的成功企业,只有能够推动社会进步,受到社会尊重的企业才是真正成功的企业。

  基于这样的认识,安利中国这些年既传承了安利全球的传统,也在中国做了很多创新和努力,更好的融入中国社会。首先做好自身的经营,为员工创造良好的,有福利、有发展的就业机会;采取节能低碳的绿色生产模式,取得和自然环境的和谐;在公益事业上不断投入,帮助那些需要帮助的孩子,和所在的社区和谐共处;同时尽一己之力去推动中国和美国之间的经贸与文化交流,增进两国的了解和友谊,实现共同的发展。

  “在当下的中国,食品安全是一个特别引人注意的话题。”颜志荣话表示,“作为保健品厂商,用心做好产品也应该是回馈社会的一种有效手段!”

  这些年来,安利对产品质量非常重视,建立起了一套从种子到成品的全链条管理体系。在研发方面,全球70多个实验室,1000多项专利,让安利的保健品始终走在前沿。除了经过实验室的千锤百炼,还分别在美国、韩国、中国进行了多次临床试验,以确保其对人体真正具有营养和保健作用。在原料遴选阶段,安利在全球建立了严格的采购体系,不管是自有农场,认证农场,还是认证的供应商,都采用全球一致的标准,确保在最优的地点,最适当的时间,遴选到最好的原料;在生产阶段,使用国际通行的权威标准,对生产环境和生产流程进行严格的管理。这种全链条的管理体系会确保安利产品在生产的过程中没有质量盲区,以实现公司对消费者负责的承诺。

责任编辑:风笛

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