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直销大潮中的失意者 如何全身而退

2016-6-30 12:25| 发布者: newhuashang| 查看: 10740| 评论: 0|来自: 员 夏海 直销中国周刊

摘要:   在竞争日趋激烈的直销江湖中,不断有平台胜出,同样也不断有平台会被淘汰。那么对于要退出的平台企业来说,退出也是有策略有技巧的。最糟糕的结果是把这个业务平台关闭,任由用户流失,但这只是商家最后的选择。 ...
  在竞争日趋激烈的直销江湖中,不断有平台胜出,同样也不断有平台会被淘汰。那么对于要退出的平台企业来说,退出也是有策略有技巧的。最糟糕的结果是把这个业务平台关闭,任由用户流失,但这只是商家最后的选择。事实证明,在直销牌照时代,曾经辉煌过的平台企业,需要掌握一些富有策略技巧的退出策略,以尽可能规避损失。

  第一种退出策略,在既有平台已经不可能取得有效增长的情况下,通过资产售卖的形式保障股东的权益。比如在2007年4月获得直销牌照的富迪健康科技,把自己卖给了不断扩张的月朗国际,法蕾雅把自己卖给了绿之韵,因为它们已经不可能成为这个市场的领先者,而它们所具有的核心资产恰恰是直销大佬们所需要的,因此把自己的优质资产通过打包售卖的形式,是无奈情况下的最优选择。

  在直销市场团队专业与监管安全要求高、市场集中度较高的直销系统运作的环境中,相对弱小的平台或者系统团队把自己售卖变现,表现得更为典型。从结果来看,做到一定的规模把自己的平台卖出去,从某种意义上讲也是一个不错的选择。

  第二种退出策略,独立业务已经消亡,在这款平台开发和运营过程中所积累的宝贵经验和人才,可以并入到更有前景的业务平台中去。比如大连珍奥,尽管关闭了直销事业部,但是组织行销战略始终是珍奥整体战略中重要的一环。在开发和运营直销事业平台的过程中,珍奥获得了对于组织行销非常宝贵的理解,在这个过程中所积累的知识,能力和人才,相信也能在珍奥未来业务的组合中发挥作用。

  仙妮蕾德也是如此。在取得巨大成功的特许经营店之前,仙妮蕾德试图推出自己的直销模式——无店铺销售的组织行销,尽管这个直销模式最终被决策层所否决。但是特许经营店的成功,很大程度上依赖于仙妮蕾德在探索直销平台中所积累的牌照前经营策略、宝贵的知识和人才,这为后来其特许经营店暴发式的成功奠定了基础。从这个意义上讲,一个业务的失败抑或取舍,但它同时可以为一个组织积累相应的经验,可以为后序的平台成功运营奠定基础。

  第三种退出策略,当一种平台资产与市场业绩确实已经在处于一个明显的下滑通道中的时候,作为失势者的最后一步,就是选择把它彻底开放。在等待直销牌照审批过程中,有很大一部分企业或市场团队业绩始终上不去还逐渐下滑,为了安全考虑,不得不候选择退出了。这里面彻底开放的意思是选择更大、更安全的平台合作,彻底透明,将这一点作为平台在整个商业生态体系中存活的最后一根稻草。

  在这方面的例子也非常多,如 FC系统,在监管部门的的严格监督下,难以看到申牌的前景,最终选择放开,直接选择与合法企业合作。像优莎娜的一些团队也是如此,在打击双轨制、多层次的强压之下,销量业绩一路下滑,最终的选择也是将自己开放。

  从历史经验来看,这种在最后时刻的开放,很难起到很大的作用。因为下滑势头一旦出现,就意味着它开始被市场所抛弃,这个时候即便开放,也往往难以遏制住下滑的颓势,也难以接收新平台与新文化。

  从总体来看,在直销拿牌时代退出的策略各有不同,而安全的选择只有一个,毕竟没有安全一切等于零。一个明智的直销企业、团队系统平台在最艰难的时刻,即使不得不退出,也需要有序、理智、实现成功的战略转移。

责任编辑:风笛

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